Un progetto riesce bene. Il commerciale vorrebbe usarlo per presentare l’azienda, il marketing ci vede un articolo e i tecnici avrebbero diverse cose da spiegare. Poi arriva il limite: il cliente non può essere citato.
Succede quando una fornitura riguarda processi riservati, quando il lavoro viene svolto per conto di un altro marchio o quando il cliente non autorizza l’uso della propria immagine. Il risultato è che un’esperienza interessante rischia di restare soltanto nelle conversazioni tra colleghi.
Come si può renderla utile alla comunicazione?
Capire che cosa si può raccontare di una case history
La prima domanda riguarda il perimetro delle informazioni divulgabili. Il limite può interessare il nome del cliente, ma anche immagini, dati, caratteristiche della soluzione o l’esistenza stessa del progetto.
Togliere il logo da una fotografia non risolve necessariamente il problema: un impianto riconoscibile, una località o una combinazione di dettagli potrebbero far risalire all’azienda.
Occorre quindi verificare gli accordi e concordare le informazioni pubblicabili con chi può autorizzarne la diffusione. Da questo passaggio dipende il tipo di contenuto che sarà possibile costruire.
Il problema può interessare più del nome
Il nome di un cliente noto può dare forza a una referenza. Chi sta valutando un fornitore, però, cerca anche altro: vuole capire se quell’azienda ha affrontato difficoltà simili alle proprie.
Pensiamo, come esempio illustrativo, a un sistema di misura da inserire in una linea esistente. Il contenuto può spiegare perché una configurazione standard non fosse sufficiente, quali vincoli di spazio andassero considerati e quali verifiche fossero necessarie prima dell’integrazione.
Sono informazioni che aiutano il lettore a riconoscere un’esigenza. Il valore sta nella precisione del problema e nella chiarezza delle scelte raccontate.
Una struttura che rende visibile la competenza
Quando è possibile pubblicare un caso reale in forma anonima, il racconto può seguire quattro passaggi:
- L’esigenza iniziale: che cosa doveva ottenere il cliente?
- I vincoli: quali condizioni rendevano il lavoro particolare?
- Le scelte: quali aspetti sono stati valutati e perché è stata adottata quella soluzione?
- Il risultato: che cosa è stato ottenuto e con quali elementi lo si può documentare?
Il risultato non deve necessariamente essere una percentuale. Se non ci sono dati misurati e pubblicabili, si può descrivere un esito verificato: una funzione resa disponibile, un requisito soddisfatto o una fase completata. Conviene distinguere ciò che il progetto doveva ottenere da ciò che è stato effettivamente verificato.
Anche le immagini devono rispettare questi confini. Un diagramma può chiarire un principio di funzionamento; una fotografia di prodotto può mostrare un componente. Se si usano immagini illustrative, devono essere riconoscibili come tali, senza farle passare per documentazione del progetto.
Quando una case history deve diventare un altro contenuto
Se il progetto non è raccontabile, può essere possibile affrontare il tema generale usando conoscenze e informazioni divulgabili.
Per esempio: quali aspetti considerare quando si integra uno strumento in una linea esistente? Quali domande porre prima di definire una configurazione? Quali errori evitare nella scelta di una tecnologia?
In questo caso si pubblica una guida o un approfondimento sull’applicazione. Un esempio costruito per spiegare un concetto va presentato come esempio illustrativo. La distinzione aiuta il lettore a capire su quali elementi si fonda il contenuto e mantiene credibile la comunicazione.
Un contenuto utile anche al commerciale
Un racconto ben costruito può vivere sul sito e diventare materiale da condividere durante una trattativa. Il commerciale può usarlo per spiegare un aspetto della proposta, mentre un breve post LinkedIn può introdurre il problema e rimandare all’approfondimento.
La riservatezza richiede attenzione nella scelta delle informazioni. Entro il perimetro consentito, però, si può rendere visibile il modo in cui un’azienda affronta un problema e prende decisioni.
Avete esperienze interessanti che restano fuori dalla vostra comunicazione? In Guermandi Group possiamo aiutarvi a individuare ciò che è raccontabile e trasformarlo in contenuti utili al marketing e al commerciale.
