Un potenziale cliente arriva sul sito con un problema preciso. Deve collaudare un componente in condizioni particolari, integrare una nuova tecnologia in un impianto esistente o progettare una soluzione che non trova già pronta a catalogo.
Nella navigazione incontra una lunga lista di prodotti. Le schede sono accurate, le specifiche ci sono. Eppure non riesce a capire se l’azienda può occuparsi del suo caso. Per scoprirlo, dovrebbe scrivere un messaggio e spiegare tutto da capo. Potrebbe farlo; potrebbe anche continuare la ricerca altrove.
Se si vuole comunicare efficacemente la capacità di realizzare progetti su misura, il sito deve aiutare a riconoscere la propria esigenza e a capire come iniziare una conversazione utile.
Il catalogo risponde a una domanda, il progetto ne apre altre
Un catalogo risponde bene a chi sa già cosa cercare. Permette di confrontare modelli, prestazioni, dimensioni e caratteristiche. È uno strumento importante anche nei progetti su misura: il cliente tecnico vuole sapere su quali competenze e tecnologie può contare.
Ma chi deve ancora definire la soluzione si pone altre domande:
L’azienda ha già affrontato vincoli simili ai miei?
Può aiutarmi a precisare i requisiti?
Adatta una soluzione esistente oppure progetta qualcosa di nuovo?
Chi segue integrazione, installazione e assistenza?
Queste risposte raramente stanno in una scheda prodotto. Hanno bisogno di contenuti che raccontino applicazioni, metodo di lavoro e collaborazione con il cliente.
Partire dalla situazione del cliente
Una pagina può cominciare con il nome di una macchina. Oppure può partire dalla situazione in cui quella macchina serve: per esempio, la necessità di verificare un componente in condizioni di esercizio specifiche, entro i limiti di spazio e di tempo di un impianto esistente.
Nel secondo caso, chi legge riconosce più facilmente il proprio problema. Solo dopo entra nel merito delle tecnologie disponibili, delle configurazioni possibili e delle specifiche tecniche.
Questo non significa semplificare eccessivamente. Un ingegnere ha bisogno di dettagli verificabili; un responsabile acquisti deve capire il perimetro della fornitura; chi guida il progetto vuole sapere quali passaggi e quali interlocutori saranno coinvolti. Un buon sito consente a ciascuno di trovare il livello di approfondimento che gli serve.
Rendere visibile il metodo di Lavoro per comunicare progetti su misura
«Soluzioni personalizzate» è una promessa frequente. Diventa credibile quando il sito mostra come nasce un progetto.
Si può raccontare, per esempio, come vengono raccolti i requisiti, quali verifiche precedono la proposta, quando vengono coinvolti i tecnici del cliente e come si arriva alla definizione della soluzione. Non occorre pubblicare procedure riservate: basta chiarire i passaggi che aiutano un potenziale cliente a capire cosa aspettarsi dal primo contatto.
Anche le case history sono preziose. Una storia ben costruita descrive la richiesta iniziale, i vincoli, le scelte progettuali e il risultato. Quando non è possibile nominare il cliente, si possono valutare esempi anonimi, concordando con lui quali informazioni siano divulgabili.
Organizzare il sito per accompagnare la scelta
Per un’azienda che vende progetti su misura, una struttura efficace può mettere in relazione quattro tipi di contenuto:
● Le applicazioni o le esigenze: aiutano il visitatore a riconoscere il proprio caso.
● Le soluzioni e i prodotti: forniscono caratteristiche, opzioni e dati tecnici.
● Il metodo e i progetti realizzati: mostrano come l’azienda lavora e quali problemi ha affrontato.
● Il contatto con gli esperti: indica quali informazioni condividere per avviare un confronto concreto.
Questi contenuti non devono vivere in sezioni isolate. Da una pagina dedicata a un’applicazione si dovrebbe poter raggiungere la soluzione pertinente, leggere un progetto simile e capire a chi rivolgersi.
Il sito come inizio del confronto per comunicare progetti su misura
Quando il lavoro è davvero su misura, il sito non può sostituire la conversazione tra il cliente e i tecnici. Può però prepararla molto meglio.
Se mostra soltanto un elenco di prodotti, lascia al visitatore il compito di immaginare tutto il resto. Se racconta anche esigenze, metodo e progetti, gli dà elementi per formulare una richiesta più precisa e capire perché vale la pena contattarvi.
La vostra capacità di progettare su misura emerge dal sito con la stessa chiarezza con cui emerge durante un incontro? In Guermandi Group aiutiamo le aziende tecniche a organizzare contenuti e percorsi di navigazione attorno alle domande dei loro clienti.
