Entrare in Spagna con Facturhello
Quando siamo stati coinvolti da StudioBoost, (azienda del gruppo Dylog Buffetti) nel progetto di espansione nel mercato spagnolo, il punto di partenza era chiaro: il prodotto esiste già, è validato, funziona in Italia con il nome di Fatturhello. Non si trattava di inventare qualcosa da zero, ma di portare un modello collaudato in un mercato nuovo, con regole, competitor e dinamiche differenti.
Ed è proprio qui che nasce la complessità.
Non era una richiesta operativa del tipo: “attiviamo delle campagne in Spagna”, perché in quello gli addetti di StudioBoost sono autonomi ed efficaci. Era una richiesta strategica: capire quanto investire, come investire e con quali aspettative realistiche, in un orizzonte di 6/8 mesi e con un budget potenziale molto importante.
Una decisione importante. E come tutte le decisioni importanti, andava preparata.
Il bisogno reale: trasformare l’incertezza in scenario
Entrare in un nuovo mercato significa affrontare una serie di incognite: dimensione della domanda, maturità digitale, forza dei competitor, costi pubblicitari, sensibilità al prezzo, attenzione alla normativa.
Nel caso spagnolo, la fatturazione elettronica è un tema fortemente legato agli obblighi di legge e alla digitalizzazione progressiva delle imprese. Questo crea opportunità, ma anche un’accelerazione competitiva: quando una normativa si avvicina, aumentano gli investimenti pubblicitari e si alza il costo per acquisire visibilità.
Il primo obiettivo, quindi, non era fare marketing, ma costruire uno scenario decisionale.
Per farlo abbiamo impostato un lavoro strutturato su due livelli: analisi quantitativa e analisi qualitativa.
La parte quantitativa: numeri, volumi, pressione competitiva
Con analisi quantitativa intendiamo tutto ciò che è misurabile: volumi di ricerca, andamento stagionale delle keyword, livello di competizione sugli annunci, costo stimato per click, presenza organica dei player principali.
In altre parole: quanto traffico c’è realmente? E quanto costa intercettarlo?
Abbiamo studiato il comportamento di ricerca legato alla fatturazione elettronica in Spagna, mappando le parole chiave principali e secondarie. Abbiamo analizzato il posizionamento SEO (cioè la visibilità organica sui motori di ricerca) dei competitor e la loro presenza nelle campagne Google Ads, valutando la pressione pubblicitaria.
Questo ci ha permesso di stimare una prima grandezza fondamentale: il livello minimo di investimento necessario per essere visibili in modo competitivo.
Senza questo dato, qualsiasi budget sarebbe stato arbitrario.
La parte qualitativa: come comunicano i competitor
La seconda fase è stata ancora più interessante.
Non ci siamo limitati a osservare “chi fa pubblicità”. Abbiamo raccolto, catalogato e trascritto gli annunci attivi dei principali player. Abbiamo analizzato le headline, le call to action, le promesse centrali, le leve persuasive.
In marketing, la “leva” è l’argomento principale su cui si costruisce la persuasione: prezzo, semplicità, sicurezza normativa, assistenza, integrazioni, velocità.
Alcuni competitor puntano sul prezzo basso.
Altri sulla conformità alla legge.
Altri ancora sulla facilità d’uso.
Tutto questo è stato trasformato in un database strutturato: tabelle comparative, testi completi degli annunci, differenze di posizionamento, punti di forza e aree meno presidiate.
Non un’analisi teorica quindi, ma un materiale operativo, utilizzabile per costruire una strategia realmente differenziante.
Dal dato alla strategia: costruire scenari di investimento
Una volta raccolti i dati, il passo successivo è stato tradurli in scenari concreti.
Abbiamo costruito modelli previsionali, cioè simulazioni che stimano traffico, costo per click, potenziale acquisizione e distribuzione del budget sui canali principali (giornali cartacei, search, display, social, Spotify).
Un modello previsionale non è una garanzia matematica, ma uno strumento decisionale. Serve a rispondere a domande come: se investiamo X, che tipo di visibilità possiamo aspettarci?
Abbiamo definito tre ipotesi di investimento – conservativa, intermedia e aggressiva – ognuna con obiettivi coerenti e KPI realistici. I KPI (Key Performance Indicator) sono gli indicatori chiave di performance, ovviamente differenti a seconda dell'obiettivo e del mezzo.
In parallelo abbiamo costruito una roadmap temporale, allineata alle scadenze normative, per sfruttare i momenti di maggiore sensibilità del mercato e almeno pareggiare i previsti aumenti di spesa dei competitor all'avvicinarsi delle date chiave.
L’output finale: un report strategico completo
Il cliente non ha ricevuto semplicemente un piano media.
Ha ricevuto:
- un report strategico completo,
- un’analisi dettagliata dei competitor principali,
- tabelle con i testi precisi degli annunci attivi su Google Ads e Meta,
- simulazioni di investimento,
- KPI e milestone temporali.
Un documento che non serve solo per iniziare, ma per monitorare l’intero percorso nei mesi successivi.
In sostanza, abbiamo trasformato un’idea (“entriamo in Spagna”) in un progetto strutturato, con variabili misurate e margini di rischio consapevoli.
Il valore della pianificazione
Progetti di questo tipo mettono in evidenza una differenza sostanziale tra marketing operativo e marketing strategico.
Il marketing operativo attiva strumenti. Il marketing strategico costruisce scenari prima di attivarli.
Quando si parla di investimenti importanti in un mercato nuovo, l’analisi non è un costo aggiuntivo: è una forma di tutela. Riduce l’incertezza, evita sovrainvestimenti o sottoinvestimenti, previene posizionamenti sbagliati.
In questo progetto abbiamo apprezzato particolarmente l’approccio del management di StudioBoost: fiducia nel consulente, volontà di pianificare con cura e di prendere decisioni basate sui dati.
Non è così frequente, purtroppo, nemmeno in progetti ad alto budget.
Ma è esattamente questo tipo di mentalità che consente di trasformare un’espansione internazionale in un percorso strutturato, sostenibile e misurabile nel tempo.
E, in definitiva, è ciò che permette al marketing di diventare un vero investimento strategico, non solo una voce di spesa.
